江南农村商业银行太湖路支行地处于常州新北区中心地带，毗邻常州行政中心，周边商业繁华，金融机构林立，仅太湖路二公里长范围内就密布近20家银行网点，竞争异常激烈。2014年11月，经综合评估，太湖路支行被成功确定为首批转型的八家试点支行之一，开启了转型发展新征程。

找准定位寻先机

一是市场定位差异化。太湖路上有多家市、区级银行，太湖路支行摒弃那种垒大户，大而全的经营方式，坚持走银行社区化、零售化、群众化发展之路，以“小”、“精”、“专”经营为特色在夹缝中另辟出一条广阔的发展之路。二是客户定位精细化。太湖路支行周边主要有新城府翰苑和常发豪庭花园两个中高档小区，居民中机关事业单位人口占比较高，平均文化层次及收入水平较高，年龄结构以30-40岁为主，该部分人群对金融服务要求高，比较能接受新的事物，这部分客户也是该支行的主要服务客群。三是服务定位关爱化。除了日常热情主动的厅堂服务外，对客户的优质服务还体现在每一个细节上，天热递上一杯水、一块崭新的毛巾，下雨提供雨伞，出门帮助打车，对一些行动不方便的客户无偿接送等，他们用耐心细致让客户如沐春风，让优质的服务成为我支行的一道靓丽的风景。

创新模式展客源

一是由“坐商”变“行商”。员工深入街道社区居民和商户，广泛宣传金融知识和最新金融产品。他们主动走向街道社区寻求支持与合作，并获得社保卡、工会卡等产品的大量拓展渠道，他们坚持每户上门收集资料和上门激活卡片，并借此联动营销该行的手机银行、信用卡等产品。二是QQ、微信、电话一个都不能少。利用微信、QQ等新兴网络工具等进行宣传营销。他们把营销的重点目标锁定在周边两个小区及商住楼，并利用休息时间上门进行金融知识与产品宣传。他们还进入两个小区的业主QQ群，通过网络进行产品宣传。对在该行办理业务的客户，他们注意收集客户电话，并主动加客户微信，定期对客户通过电话、微信与QQ进行交流与营销等。三是“走出去”更要“请进来”，他们还将进一步加强外拓营销，定期举办沙龙活动，并对现有客户群深度挖掘。该行还充分宣传和运用自己的各种产品特色与优势，丰富客户的投资渠道，经营理念上从单纯产品推荐向金融顾问、财富管理方面提升。

培养兴趣强体验

一是灌输先进理念。该支行作为智能化网点，关注客户对智能机具的使用体验，向客户阐述智能化是未来发展趋势，引导客户观点革新。并以此为切入点着重介绍该行智能设备的特色与优势，从而获取客户对该支行转型的理解并激发客户的体验兴趣。二是引导客户操作体验。着重向客户推荐该行VTM开卡快速，使用该行电子交易系统足不出户办理转账和财富产品的购买，通过现场引导客户使用高速存款机、存折存取款机、自助金融终端等设备，让客户切身体会到了先进的电子化和机具化带来的便利。三是分享体验喜悦。通过半年多以来的努力，越来越多的客户也逐渐理解和认同该行的商务转型工作，许多客户在使用了该行的智能化机具后都交口称赞，说你们的机器真先进真方便。

至6月末，太湖路支行储蓄存款余额1320.39万元，比年初增加945.32万元；理财余额突破4500万元，比年初增加4100余万元；新发各类有效银行卡1599张，月均266张。

转型以来，网点智能化给太湖路支行带来观点的变革，也带来了经营的变革和提升。随着今后机具功能的不断完善，相信在商务转型的道路上，太湖路支行的发展会越来越好。